Razlika med razvojem poslovanja in prodajo

prodaja

Čeprav je splošno napačno prepričanje, da sta prodaja in razvoj poslovanja (BD) eno in isto, vendar to ne drži in jih tudi ni mogoče uporabljati zamenljivo. Prodaja je glavni proces ustvarjanja prihodka s prodajo izdelka . Da bi pridobili konkurenčno prednost na trgu, je treba prodajno poslovanje stalno povečevati in optimizirati s strani podjetja. To pomeni, da se zaposli več prodajnega osebja in partnerjev, nato pa se predlaga trden načrt odškodnine z realnimi cilji za povečanje prodaje. Po drugi strani pa se razvoj podjetja osredotoča na ugotavljanje ujemanja med izdelkom in tržnim segmentom s potencialnimi kupci. Glavni namen razvoja podjetij ni ustvarjanje prihodkov. Namesto tega gre za oblikovanje pravega prilagajanja trga izdelkov.

Bryan Gonzalez, analitik razvoja prodaje pri TOPO (raziskovalno in svetovalno podjetje), je dejal, da obstajata dva razloga, zakaj celoten prodajni proces poleg prodaje vključuje tudi razvojni proces, to je vse več težav pri doseganju kupcev in prednosti specializacija. Da bi bolje razumeli razliko med obema, je pomembno vedeti, kaj v resnici je.

Prodaja

Pri prodaji gre za ustvarjanje prihodka s prodajo izdelka v izbranem segmentu trga, da bi dosegli vodilno vlogo na trgu . Primarni cilj prodaje je skleniti posel. Ko predstavnik za razvoj poslovanja (BDR) prejme kvalificirano vodstvo, je prodajna ekipa odgovorna za posel do cilja.

Poslovni razvoj

Razvoj podjetij in upravljanje produktov si vzporedno ustvarjata konkurenčen položaj na trgu. Poslovni razvoj ne pomeni zapiranja čim večjega števila prodaj v majhnem časovnem obdobju; gre za vzpostavitev čim večjega števila odnosov med napredovanjem poslovanja, kar odpira vrata priložnosti, da prodajno osebje sklene svoje posle.

Razlike

Razširljivost

Vloga prodaje je prodati izdelek neposredno končnemu potrošniku, medtem ko je pri razvoju poslovanja njegova vloga, da izdelek proda preko partnerja na razširljiv način. To pomeni, da sam razvoj podjetja ni odgovoren za končno prodajo. Prilagodljivost je tukaj ključni dejavnik, saj podjetjem omogoča, da za dostop do občinstva uporabijo svoje prodajno osebje ali majhne skupine, ki jih ustvarijo partnerji.

Velikost

Prodaja ima več opraviti z identifikacijo zmogljivosti. To je razlog, zakaj je v podjetju več prodajnega osebja in se sčasoma hitro povečuje. Toda ekipe za razvoj podjetij so relativno manjše in raje ohranijo majhnost, tako da se prebijejo skozi obstoječe partnerje. Ustvarjalnost razvoja podjetja je v prepoznavanju partnerjev, ki ustrezajo opisu, hkrati pa opredeliti ukrepe, ki bodo ponudili vrednost končnemu partnerju partnerja.

Osredotočite se vs. Izvedba načrta

Naloga poslovnega razvoja je ugotoviti, koliko se bo podjetje razširilo in od kod bo prišlo do te širitve, ter nato razlagati pristop, s katerim ga je mogoče doseči. Prodaja razvija odnos s končnimi uporabniki, da jih poveže s končnim izdelkom ali storitvijo. Z drugimi besedami, pri BD gre za oblikovanje, osredotočanje in merjenje načrta, prodaja pa za njegovo izvedbo.

Razširitev vs. Distribucija izdelkov in storitev

Direktorji BD iščejo načine za rast podjetja, da bi povečali prihodke, zato oblikujejo strategije za širitev sedanjega trga in iskanje novega. Po drugi strani vodje prodaje skrbijo za distribucijo izdelkov in storitev na trgu ter prodajnim zastopnikom določijo območja za dosego vnaprej določenih ciljev.

Upravljanje cen in zalog

Cene blaga in storitev vodja razvoja poslovanja kritično opazuje. Prav tako se pogaja s proizvajalci in distributerji, da določi pravo ceno, na primer, če se povpraševanje po določenem izdelku na trgu zmanjša, bi lahko poskušal urediti nižjo ceno, da bi povečal povpraševanje in na koncu izboljšal skupni tok prihodkov. Zato je razvoj podjetja odgovoren za določanje cene izdelkov in storitev. Vodje prodaje se ukvarjajo tudi s proizvajalci in distributerji, vendar je namen njihove interakcije zagotoviti, da je na voljo dovolj zalog za vzdrževanje primerne ravni zalog. Uporabljajo statistične podatke za identifikacijo potreb po zalogah podjetja in za merjenje preferenc svojih strank.

Usmerjanje tržnih trendov

Pri razvoju podjetja gre za okretnost. To je ena najpomembnejših lastnosti vodje poslovnega razvoja, saj se tržni trendi občasno spreminjajo in obstaja več dejavnikov, ki sprožijo takšna odstopanja. Zato morajo sprejeti pravočasne odločitve in temu primerno prilagoditi izdelke, storitve in cene podjetja, takoj ko opazijo nihanje valut in nihanje povpraševanja ali trendov potrošnikov. Nasprotno, vodja prodaje redno opazuje potrošniške trende, da ugotovi načine za izboljšanje uspešnosti. Na primer, prodajni zastopnik lahko njihov upravitelj naroči, naj promovira takšno blago in storitve, ki so podobne tistim, ki jih prodajajo njihovi konkurenti za dobiček.

Zbiranje informacij vs. Zapečatenje dogovora

Poslovni razvoj je odgovoren za zbiranje čim več informacij o vodilnih na trgu, ključnih težavah in potrebi po rešitvi. Začetno načrtovanje in delo bi moralo temeljiti na zbiranju teh podatkov za oblikovanje trdne strategije. Prodajno osebje nadaljuje tam, kjer je osebje BD končalo, saj si prizadevajo za podpis pogodbe. Njihove odgovornosti so, da pokažejo, kako vrednostna ponudba ustreza njihovemu poslovnemu načrtu, primerjajo njihov lastni izdelek z izdelkom svojih konkurentov, podajo razčlenitev cene, opredelijo pogodbene pogoje , določijo preskus izdelka in pripravijo izvedbeni načrt.

Sposobnost zajema večje slike

Učinkovitost vodje poslovnega razvoja delno temelji na njegovi sposobnosti, da vidi širšo sliko, ki presega njegove odgovornosti, in se osredotoča na doseganje ciljev, ki jih določa podjetje. Običajno na primer vključuje delo ob boku z vodji iz različnih oddelkov v podjetju, ki jim pomagajo pri pripravi predstavitev in vodenju pogajanj o pogodbah.

Uspeh prodaje temelji na njihovi sposobnosti, da lahko nadzorujejo številne prodajalne izdelkov na različnih ozemljih . Tu morajo vodje prodaje spremeniti svojo taktiko glede na povpraševanje v tej regiji, da bi izboljšali svoje prihodke in povečali dobiček.

Čeprav je razvoj podjetja mogoče obravnavati kot dvig vseh trgov, vendar je treba opozoriti, da ne morejo nadomestiti prodaje. Pravzaprav bi podjetje propadlo, če ne bi bilo osredotočenega prodajnega osebja. Posamezniki, ki delajo v prodajnem oddelku, imajo drugačne lastnosti kot tisti, ki delajo na oddelku za razvoj poslovanja, na primer bolje razumejo trženjske tehnike kot menedžerji BD. Če je namen BDR združiti ključne elemente poslovanja, so prodajni zastopniki tisti, ki uresničijo cilje, ki jih določa BDR.

Gre za procese socialnega inženiringa, ki močno temeljijo na razumevanju in vplivanju na človeško vedenje, ki ga ne more nadzorovati nobeno podjetje. Zato je pomembno opredeliti, preizkusiti, formalizirati, optimizirati in razširiti procese prodaje in razvoja podjetij, da bi pridobili vodilno vlogo na trgu.

1 Komentar

Poglej več o: ,